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第一生命保険株式会社
事業内容 生命保険事業｜代理店事業｜機関投資業
業種 金融業
従業員数 51,154名（2022年9月末日）
企業サイト https://www.dai-ichi-life.co.jp/
「一生涯のパートナー」として、生命保険を通じた安心のご提供とともに、社会保障制度を補完する立場として、お客さまの健康増進をサポートする取組みを行っている第一生命保険株式会社さま。弊社の研修は、同社の商品の拡販を担う“保険代理店向けの営業担当部門”に対して教育を行っている代理店業務部にて、保険募集人とより良い関係性を築く「コミュニケーション力」や「訴求力向上」の研修を導入いただいています。
研修内容
▼新任者向けコミュニケーション研修
研修内容：脳科学や販売心理学を取り入れたワークショップ型研修
研修講師：武本講師
▼【販売促進】募集人目線で営業担当の皆様に知って欲しい基礎知識研修
研修内容：医療保険・就業不能保険提案に必要な公的保障基礎知識
第一生命グループ保険商品の競争力
研修講師：永岑講師
▼【販売促進】募集人目線から学ぶ一時払外貨保険の提案研修
研修内容：税金と生命保険｜相続税の仕組み｜外貨商品の魅力
研修講師：永岑講師
課題
・ 社歴や経験が異なる様々な職種から配属された新任者の不安や疑問の解消
・ 保険募集人との関係構築
・ 第一生命グループ商品の強みの理解と販売促進
エルティヴィーの研修を導入された理由
・ ワークが多く、保険代理店向けの営業経験がない社員も実践的に学べる。
・ 講師は現役のトップセールスであり、保険募集人視点で第一生命グループの商品を分析し、実践できる内容を提案してくれる。
研修導入後の効果
・ 日々の会話や電話の中で「研修で習った内容を使ってみた」という話題が出ることが多くなった。
・ 研修の場だけではなく、受講者自身が日常的に実践しようとする行動変容が生まれている。
－みなさまの業務内容について、まずは教えていただけますでしょうか？－
営業経験のある者、キャリアの浅い者、管理職など、様々な経歴を持った新任の営業担当者、30～40名に対して１年を通して教育を実施するのが主な仕事になります。
－キャリアが異なる30～40名の営業担当者の教育はとても難しいと思うのですが、どういった課題があるのでしょうか？－
大きく２つの課題があります。
１つは、保険代理店向けの営業経験に乏しいが故に、「自社商品の販促のために保険代理店の方に対して具体的に何をしたらいいのか？」がイメージできない事です。例えば「保険代理店の募集人の方々はどういう気持ちで、どういう風に仕事していて、何を話せばよいのか？」というところから躓きやすいです。
もう１つは、社内と社外の「立場・立ち位置の違い」に対する認識です。特にキャリアの長い者が陥りやすい課題でもあります。知識やこれまでの経験・立ち居振る舞いから、本人が意図せずとも保険代理店の方々からは「上から目線」とみられてしまうこともあります。彼らの豊富な知識と経験の活かし方が課題として挙げられます。
－当社の研修は、どのような理由で評価いただいているのでしょうか？－
先ほど申し上げた①具体的な営業活動の内容がイメージできない、②社内と社外での立場の違いの認識が不足している、という２つの課題にフィットした内容を提供頂いていると感じています。
弊社では、段階的な研修体系を構築しています。
そのうえで、着任時の４月に武本講師のコミュニケーション研修を実施しています。武本講師も保険募集人ですから、現場観のあるお話を織り交ぜながらワークを取り入れていただいており、楽しみながらも実践的な関係構築の手法を学べています。
商品知識がついてくる夏頃に「もう少し販促力を上げるためにはどうしたらいいのか？」の壁がやってきます。
この段階で永岑講師の販売促進の研修を実施しています。単なる知識研修ではなく、話法など保険募集人の方々とのリアルなコミュニケーションも取り入れた現場観のある内容なので、営業経験のない社員もキャリアの長い社員も非常にためになる内容だと思っています。
－販売促進の研修は、具体的にはどのような点が御社にとってメリットになるのでしょうか？－
公的保険や住宅ローンなどを絡ませた展開がとても明解ですね。それに「こういう話をすると第一生命さんの商品がより光りますよ」と客観的な視点から自社商品の良さを教えてくれます。お客さまのために一生懸命考えた商品であっても、第一生命の商品全てが支持される訳ではないことを現場にいると実感します。そのため、永岑講師の研修内容は、営業担当者からの共感が得られ、受け入れられやすいと感じます。
また、明日から使えることが研修内にちりばめられていますね。本年（2022年）新たに販売したがん保険についても、永岑講師ならきっと考えていてくれるだろうなという期待もあります。
－率直に当社の研修を受講いただいてどう思いますか？－
（浅古さま）
色々な研修を聴いていますが、永岑講師の研修は最後まで集中して「面白い」と関心を寄せて聴くことができます。私自身も営業経験がないので、新任者に近い感覚だと思うのですが、専門用語が少ないのは特徴だと思いますね。かみ砕いてこちらの知識レベルに合わせた言葉を選んでくれているので理解しやすいですし、自ら進んで「考えてみよう」と思える内容だと感じています。
（鷹川さま）
武本講師も永岑講師も、自身が乗合代理店に所属する募集人ですから、募集人側からするとこういうコミュニケーションの取り方が嬉しい、であったり、各社の商品に関する普遍的な見地があったうえで「第一生命の商品はこういうところが良い」というところを保険募集人の立場として明確に分かりやすく伝えてくれるので助かっています。
（濱岡さま）
永岑講師は、物凄く勉強されていていますし、ご自身の経験に基づいて「こういう時にはこうしたほうが良い」と客観的な事実を話してくれます。他社と比較し、「こちらは他社の方が優位」だという事も率直に言ってくれるので、むしろ自社商品の理解が深まることもあります。そういうことを言っていただける方は少ないですよね。
わたし個人としては、この人と一緒に仕事をしたい！この人の営業担当者になりたい！という感情を永岑講師に持ちますね。
－研修後の受講者の方々の反応はいかがでしょうか？－
アンケートでは、「これを明日から使ってみようと思う」「この話法はすごく良かった」といった具体的な評価が多いのが印象的です。
研修で学んだことは実践が重要だと思っています。現場でやってみて怒られたり、褒められたり、さまざまな苦労をしながら成長すると思いますが、新任者との日常の会話で「前にやってもらった永岑講師の研修のあの話法を使ってみました」と言う声をよく聞きます。
－最後に今後どのような活動をしていきたいと思われているのか教えてください。－
（鷹川さま）
去年使っていた話法が今年は通用しなくなるというのはざらにあることなので、現場の声に耳を傾けて、現場と協力しながら本社から良い内容の研修を提供していきたいと思っています。
（浅古さま）
コロナ禍前までは実際に集合して顔を見ながら研修を月１回程度行っていました。それができなくなっているというのもあり、せめて年に１度くらいは本社に集まって、営業担当者の皆さんと研修をしたいなという想いがあります。本社にいると、営業担当者とお会いするのはどうしても画面越しになってしまいますので、やはり１回くらいはお会いしたいという気持ちがあります。
（濱岡さま）
先を見据えると、弊社の商品を取り扱ってくださる保険代理店の数がまだまだ少ないのが次の課題だと思っています。新たに保険代理店を増やすこと、なかなか実績が出ない既存の保険代理店にどのような支援を行うか、この２点が次の課題だと思っています。
新任者の目線でいうと、「委託先を増やすにはどうしたらいいのだろう？」という不安や疑問があると思います。本当なら同行支援などをして、現場を直接サポートできたらいいのかもしれないですね。
－濱岡さま、鷹川さま、浅古さま、貴重なお時間・お声をいただき、ありがとうございました。今後ともよろしくお願いいたします。
本事例の内容は、取材日（2022年8月）時点の情報となります。
