東川氏は、営業活動におけるコミュニケーションの重要性への深い理解に基づき、コーチングの手法を活用して行動を促す技術を備えておられます。現在はファイナンシャルプランナーとしての活動の他、大手企業の営業研修を中心とした講師としても活躍中です。

ここからは体験会で東川氏が解説されていた内容をご紹介いたします！今回の体験会では、求める成果を得るための営業指導のポイントについてお話ししていただきました。東川氏によると営業指導時、特に重要なことは「ラポールを大前提とし、一つ一つのプロセスの目的意識を持たせること、一連のプロセスの全体像を理解させること」。自分が直接営業することは得意だが、部下に指導を行うのに悩み・課題がある方や、組織内での報連相のコミュニケーションをさらに活発にさせたい方におススメの体験会でした！

ラポールとは？

ラポール “ rapport ” はフランス語で “架け橋“ という意味。
相手との“信頼関係の架け橋”を築くことは、育成や指導においてとても重要です。

ラポールが構築できると、部下にとっての心理的安全性が高まり、
・考えたことを自由に話せる環境
・わからない点や自信のない箇所をはっきり言える環境
となります。

例えば、部下の立場だと「もし間違っていたら」「否定されたら」と考えると、自分の意見が言えなかったり、「怒られるかも」と思うと、わからないことを「わからない」と伝えられないことも…。

反対に上司としては、部下のことを「わかったつもり」「よく理解していない」のに助言をしているということはないでしょうか？

ラポールが築かれていない状態で育成・指導すると部下からの報連相が減り、その結果、
望む成果を得にくくなるとのことでした。

さて、ここからは東川氏による営業プロセスの各ステップのポイントを、目的と合わせて紹介します。

営業プロセスを指導する5つのステップ

1)面談前の準備
業界・法人・担当者の３つの視点で事前にリサーチ。訪問時のサーベイ（環境観察）も必要。
→【相手に関心をもって話すことにつながる】

2)面談前の入口で安心感を醸成
「最初に1、2分よろしいでしょうか？」と聞いて、営業パーソンとしての自己開示。お客さまは、営業パーソンの能力を認めた分だけ自分の情報を話す。
→【お客さまは営業パーソンからの提案に期待する】
今日の面談目的と次回の面談目的を伝えるマッピング。全体のゴールを見せたうえで何のための面談なのかを伝える。
→【継続的な面談であることを入口で示す】

3)お客様本位のヒアリング①
「〇〇についていくつか教えていただいてもよろしいでしょうか？」
「教えていただける範囲で結構ですから…」
→【お客さまが話しやすくなる】

　お客様本位のヒアリング②
相手に関心を持って会話する。
＜深堀り＞　
「～とおっしゃいますと？」
＜要約＞
　「つまり～ということでしょうか？」
「ここまでのお話をまとめさせていただいてもよろしいでしょうか？」
→【会話に深みが出る】

4)お客さまの判断を促進する提案
＜PREP話法＞
Point Reason Example Point にしっかりと分類して伝える。
→【判断を促進する】

「メリットは大きく分けて3つあります」などのような＜ナンバリング＞！お客さまが整理しやすいように3つまで。
→【整理されやすい】

5)クロージング
お客様にご不明な点がないか、次回の面談の日時のご都合、準備物等をきめ細かく確認する。
→【お互いの認識の確認】
以上の流れを理解するように指導することで、その先のプロセスを意識した行動を促すことに繋がります。

いかがでしょうか？
部下へ指導をする際、ご自身が長年培ってきた営業経験を可視化し、体系立てて整理することで、より要点を捉えて分かりやすく伝えることが出来るのではないでしょうか？

一連のプロセスを理解したうえで若手社員が業務に取り組めれば、先を見据えた行動ができるため、仕事の効率も上がるでしょう。

また、「信頼関係を築く」と文字にすると当たり前ではありますが、体験会では社内教育におけるその効果やメリット、信頼関係の築き方も含めて学べたことで、より自分の中で「ラポール」という言葉が印象深く残り、信頼関係を築く意味が改めて腑に落ちました。

若手社員の立場からしても、ラポールが築けていることで上司からの営業指導をより納得して聞けるのはもちろんのこと、トラブルなどネガティブな報告が必要なシーンでも迅速に相談・解決策を考えられるのではないかと感じます。
ラポールが築けていること、ふとした瞬間に相談しやすい環境があることは、それ自体が組織の大きな武器になるでしょう。

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