改善から肯定へ

まず始めに、永岑氏自身の経験も交えて、重要なポイントとして話していたのが、お客さまと接するときは改善ではなく肯定するということ。
お客様の現状や考え方について課題を見出し、その改善を促すのではなく、お客さまの現状や考え方を肯定するようにしたのです。
その結果、自分とは異なる考え方を持つお客さまであっても、「話しやすい人」という評価をいただけるようになったのだそう。

改善に重きを置くと、現状の問題点を指摘することになるため、お客さまは現状を否定されたという印象を抱き、信頼関係を築くのが難しくなります。
また失注した際は、一度考え方を否定したお客さまに再連絡するハードルは高いですし、お客さまからしても信頼関係の築けていない募集人に再度声をかけたいとは思えなくなるでしょう。

反対に肯定に重きを置いていると、失注したとしてもお客さまから「話しやすい人」という評価を得たまま、関係が続きます。肯定をすることでお客さまとの関係性を築くことにつながり、新たなチャンスが生まれやすい。そのため、失注したとしても「今、決まらなかっただけ」という前向きな認識になり、お客さまのタイミングで「相談したい」と募集人に声がかかることもあるそうです。

また、お客さまから自発的に出てきた課題とそれに対する改善策を共有し、優先順位をつけどれから取り組んでいくか一緒に検討します。この場面でも改善することよりもお客さまのお考えを尊重することを重要としています。

FPとしてのコンサル

そうしたスタンスを踏まえた上で、次にポイントとして話していたのが「FP」という仕事の定義。

FPが定義するFP像とお客さまが想像するFP像には認識のずれがあり、FP無料相談では保険の話まで進められずに、ただ情報提供だけして「いい人」で終わる可能性も。

そうならないために重要なのが、「初回の面談でFPができる領域」を説明すること。

永岑氏はお客さまとの面談のために、プレゼン概要をそれぞれのテーマで冊子にまとめています。その冊子には表紙にテーマが書かれており、中にはプレゼンの基本的な流れが書かれています。飲食店のメニュー表のように、自分が何をできるのかを文字に起こすことで、お客さまは「今何の話をしているのか」「これから何の話をするのか」がわかるため、安心して話を聞くことができます。

つまり、メニュー表を作ることで、自分のペースで話を進められたり、お客さまの理解を促進したりすることができるようになるということです。

やり方

体験会では研修内容からすぐ使える知識の部分についてその一部を講演していただきました。

＜資産形成＞
アセットアロケーションの解説方法や、「保障は保険、運用はNISAで資産を持つのが合理的」と考える人に資産を分配するメリットをお伝えする方法。
募集人がお客さまにただ知識を伝えるのではなく、たくさんの金融商品がある中で、それぞれの特徴を整理した全体像を把握させることでお客さまもより納得して話を聞くことができます。

＜生命保険の制度優遇＞
税金や社会保障と生命保険の特徴の違いを解説し、資産形成をNISAではなく生命保険で行う意義をお伝えする方法。

研修講師として

永岑氏の研修、営業におけるテーマは「肯定」。
相手が大切にしていることを大切にするということです。

本講座の他、永岑氏が講演されている講座の内容としては、
・公的保険
・税金
・資産運用
・住宅FPコンサル

そしてオプション研修としては
・セミナー講師養成講座
・オンライン面談力養成
・案件相談＆事例研究会

があります。

永岑氏はこれまでの仕事での経験から、研修は「それぞれの『価値観、好奇心、考え方』を尊重する場でありたい」という考えを持っています。

お客さまの現状を改善したいと思うのはFPとして当然のことですが、まずはお客さまの心に寄り添い信頼をしてもらうことが重要です。信頼してもらうためのキーワードは「肯定」。

お客様の現状や考え方を肯定しながら、あくまでもお客さま自身にこれからどうしたいかを考えてもらうことで、お客さまが1番納得する選択肢にたどり着けることが分かり、相手目線のコミュニケーションの重要性を改めて感じる内容でした。

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