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プロ野球、メジャーリーグで活躍をされたイチロー選手の習慣を参考に、「準備」の大切さについて今回は書いていきたいと思います。
「せっかく訪問したのに、話が盛り上がらなくて次につながらなかった」
「これくらいの準備で大丈夫だろう思い、面談に臨んだものの資料が足りなかった」
「相手からの質問に答えることができなかった」
などのご経験は、一度や二度はあるのではないでしょうか？
なぜこのような事態に陥るのでしょうか。
全ては1つ前の営業プロセスに不足があったからだと考えることが出来ます。
これらの失敗の背景は「（事前）準備」が足りていなかった、ということです。
では、実際に皆さんは、大切な商談、面談、プレゼンなどの前の準備をどれくらい重視しているでしょうか？
2021年に株式会社UKABUがインターネットを通じて、全国の営業職員200名に対して「商談準備に関する実態調査（https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000003.000075692.html）」を実施しました。
その結果は、
- 営業準備をしなかった時の商談成功率28.8%に対し、営業準備をした時は61.4%と、営業準備をすると成功率が2.1倍高い。
- 67.0%の営業は営業準備は毎回はできていない。営業準備ができていない理由の第1位は「準備をする時間が足りない」(48.0%)。
- 1回あたりの営業準備にかかる必要な時間は約43分。
- 営業準備の内容は「会社HPの有無を確認する(50.5%)」を筆頭に営業によって異なる。ただし、83.3%の営業は自分以外の誰かに何かしらの準備を任せたい。
- 「営業準備」は44.3%の組織で「解決すべき重要課題」であり、何かしら解決策があるなら検討をしたいと考える組織は89.1%。
という結果だったそうです。
実際に、トップセールスと言われる人々は、本当に準備に余念がありません。
「結果は準備が8割」と言われますが、弊社でお付き合いがあるトップセールスの方々も、『準備で決まる』と口を揃えておっしゃっています。
しかしながら、準備は必要・大切と理解しているものの、できていない方が多いということが見てわかりますね。
実は、今回イチロー選手を取り上げた背景には、業界は違えどイチロー選手から多くのヒントを学ぶことが出来るからです。彼は、様々な記録を打ち立てた選手ですが、元々の野球センスだけで成績を残したわけではなく、野球に対する情熱を持ち、努力を尽すとともに徹底した「準備」を貫いた選手でもありました。
児玉光雄著者「イチロー流 準備の極意」に書かれているイチロー選手の準備について読むと、私たちの仕事にも通じる部分がたくさんあると感じられます。
著書には、たくさんの準備に対する「極意」が書かれていますが、今回はその中から3つに絞って書かせていただきました。
１．「ハイレベルのスピードでプレイするために、ぼくは絶えず体と心の準備はしています。自分にとって大切なことは、試合前に完璧な準備をすることです。」
この言葉には、「これだけ準備をしたのだから、どんな結果でも後悔をしない」という覚悟が秘められていると感じます。
トップセールスも「準備で決まる」と口を揃えて言うと前述しましたが、完璧な準備をすることで、準備が自信になり、結果につながっていくわけです。
つまり、「結果は本番前に決まっている」ということですね。
２．「1打席のために、朝から、もっと言えば、前日のゲームが終わった時から、僕は（準備を）やるわけです。」
常に次を意識した準備ですね。
仕事の場面に置き換えても、とても大切な考えではないでしょうか。
商談は、1回で完了（終了）することは稀です。
例えば営業の場面においても、アポイントを取り、面談を行う。
面談内容に基づき提案内容をまとめ、提案する。
アポイントを取るための事前調査、面談のための準備、提案に向けた準備を積み重ねたたことで、最終的に良い成果につながるでしょう。
また、継続的なコミュニケーション（面談）を行うためにも、常に「次」を意識した準備が不可欠ですよね。
この考え方が、トップの方に共通する考え方（習慣）と言えます。
３．「まず、家に帰り、妻が夕食を準備する間、自分はマシーンでトレーニングをすることで翌日に備えます。その後夕食を食べてから、またマシーンでトレーニング、その後、2時間のマッサージを受けます。毎晩？毎晩です。」
イチロー選手は、毎日決めたルーティーンを崩さないことでもとても有名です。そこには、毎日最高のパフォーマンスを出したい（すべての打席でヒットを打ちたい）という想いがあるのだそうです。
たまたま「結果が良かった」ではなく、最高の結果を出すために良い習慣を作る。つまり、準備そのものが習慣化されているそうです。
これらの言葉から、
・十分に準備を行うことで、本番への自信につながる
・本番が終わったらすぐに次の準備に取り掛かることが必要
・準備を継続して行うことで習慣として身につく
という「準備」へのポイントが読み取れるのではないでしょうか。
今回は、イチロー選手の準備について、ビジネスに紐づけながらご紹介してきました。
皆さんは、「準備」に対してどのように考えていらっしゃいますでしょうか？
一度、ご自身の準備について整理してみても良いかもしれません。
また、このイチロー選手の「完璧な準備」の背景には、やはり「野球が大好き！」という気持ちががあります。
「○○が大好き」「○○をずっと続けていきたい！」という想いが強ければ強いほど、自然と「準備」にも力が入り、「準備」の精度も上がってきます。逆に、徹底的な準備を行うことで、ご自身の仕事を今以上好きになる・新たな発見があるかもしれません。
エルティヴィーでは、営業に欠かせない「事前準備力」を高めるための研修をご用意しています。研修内では準備の「仕方（方法）」や、そもそも「なぜ準備をする必要があるのか？」について現場での活用事例も合わせてお伝えしています。
集合研修・オンライン研修など研修実施方法や受講人数、貴社の課題を解決するために必要な研修内容など、人材育成における様々なお悩みがございましたらぜひエルティヴィーにご相談ください。
●引用：児玉 光雄．「イチロー流 準備の極意」.青春出版社、2016、192P
