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「がんばっているのに目標に届かない…」
「部下が売上目標を達成してくれない…」
ため息をついている営業パーソンやマネージャーのみなさん、売上を上げるために、どんなことに取り組んでいますか？
企画書を改善したり、営業トークを練り直すなど、売れない理由をなくすこと・とりあえずすぐ出来そうな対策を取ることに一所懸命になっている方が多いかもしれません。
やみくもに目の前の課題を解決しようとする前に、一度冷静になってみましょう。
隣の席に目標を達成している営業パーソンがいたり、ライバル部署は売上を伸ばしていたりしませんか？個々のお客様に対して、なぜ売れないかを考えることも重要ですが、「どうすれば目標達成できるのか」を明確にしたほうが良いかもしれません。
最初の1歩は、「目標に辿り着く道筋を明確にすること」。
もっと具体的にいえば、「いつまでに何をどのくらいやるのか、実行可能な行動計画を立てること」です。お客様に好かれる、魅力的に提案できるといったことも重要ですが、その手前で目標達成できるだけの行動がなければ、数字はついてきません。ヒットの名手イチローといえども、600回打席に立たないと200本のヒットは打てないのです。
そしてもうひとつ、重要なのは、「お客様が喜ぶ姿、申込書にハンコを捺してくれるシーンをイメージすること」です。そのためには、お客様が話していることを理解し、ニーズを整理して的確な答えを用意しなければなりません。
行動計画が曖昧、お客様へのヒアリングも曖昧、理解も曖昧では、見込み顧客のオフィスに日々足を運んでも、成果は上がらないでしょう。 それに加えて大切なのは「振り返る」こと。PDCAの「C」なのですが、それは別の記事にて。
詳しくお知りになりたい方はこちらのコラムをご覧ください。
エルティヴィーの法人研修では、営業のみなさんの売上UPに必要な各種スキルとマインドを高める研修を提供しています。その一つが「記憶術研修」です。
「営業と記憶力がどう関係あるの？」
と不思議に思う方もいるかもしれません。
実は、高い目標を抱えている営業パーソンこそ、記憶術を身につけることで格段に生産性を向上させることができるのです。
「目標を達成している自分をイメージする」
「お客様を理解する」
「ニーズに応える提案のアイデアを広げる」
これら全てを実現させるためのベースとして、記憶力は重要なのです。
「記憶術研修」では、脳のメカニズムを理解したうえで、情報を自分のなかに取り込むための方法を体得することができます。商談後も、お客様の話したことを鮮明に覚えていて、企画書のイメージができていれば、仕事に前向きになれると思いませんか？
「記憶術をマスターしたら、お客様に信頼されるようになった」
「提案から受注までの時間を短縮できた」
といった喜びの声もいただいています。
具体的な研修内容を知りたい方はこちらのコラムもご覧ください。
