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3回にわたって紹介してきた「合意形成のトリセツ」、いよいよ今回でラストとなります。

1つめでは、「相手にとって具体的なメリットが分かりやすい」ように説明すること。2つめは、適切な数の選択肢を用意して「比較検討に持ち込むことによって、こちらの提案を選ばないという意思決定を遠のかせる」というテクニックをご紹介してきました。

3つめのトリセツでは、「相手に共感されるためのトーク」についてお話します。

「〇〇さんの場合は…」と相手に寄り添う

売りたい商品がひとつでも、営業トークはひとつではありません。売りたい相手が違えば、必然的にトークも変わってくるのです。
例えば、「〇〇さんの場合は、ワンちゃんがいるのでこんな時にこの商品があるとぐっと便利になります」「〇〇さんの場合は、奥様がお仕事をなさっているのでこれがあるととっても時間が節約できます」といったように、相手のライフスタイルや家族構成を把握したトークができれば、相手の心をグッと掴みやすくなりますよね？
自分の事を考えて薦めてくれていると感じると、人は他者の提案に耳を傾けようという気持ちになるものです。逆に誰にでも同じトークを繰り返すだけでは、相手の心は動かせません。

「なぜかといいますと…」と背景から説明する

誰かを説得するのに、不必要に難しい理屈っぽい話をする必要はありません。わかりにくい解説では、相手の気持ちは離れてしまいます。

しかし、論理的に必要である理由を説明することはとても大切です。やみくもに「これがおすすめ」「どうしても買ってほしい」などと押し付けるより、「なぜかといいますと…」ときちんとわかりやすく理由を説明するのです。

その時には、相手がイメージをしやすいように「例えば、今まででこんな経験はありませんでしたか？」「もし、〇〇になったとしたらどうですか？」と具体例やたとえ話、過去の経験の話などを使いましょう。

その商品を使っているシーン、プランを実行している場面を相手が想像しやすいようにすることが大切です。 以上が合意形成のトリセツ3つのポイント、でした！

エルティヴィーの研修では単なるテクニック論ではなく、脳の仕組みから「なぜそうした方がよいのか」をひも解くとともに、多くのロールプレイングを実施することで「分かる」から「出来る」に変わる研修をご提供しています。
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