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前回から3回に渡ってご紹介する、相手が納得して行動に移すための合意形成の極意！
「合意形成のトリセツ」の1つめは、「自分のする提案によって相手が具体的にどんなメリットを享受できるか」を相手の立場になってイメージし、具体的に説明することが大切だとお伝えしました。
今回の極意その2では、合意形成に潜む「比較」という要素にフォーカスしていきたいと思います！

鰻の「松竹梅」に真実が見える

鰻屋のメニューに「松竹梅」というランク付けがあります。
梅が一番安く、竹が真ん中、松が一番高いメニューです。
お寿司の並、上、特上もこれと同じ三段階ですね。
この時、極端な値段設定でなければ一番売れるのは「竹」になります。

3つあったら真ん中を選ぶのが、人間の心理なのです。
ちなみに、並と上の2種類だとだいたい半々の売れ行きになります。

これは興味深い現象ですね。
3つ提案するか2つ提案するかはまた別として、仮におすすめしたい商品が1つだけでも「選択肢」を提示することはとても重要です。

何故なら、「これを買ってください。これが一番です」と、たったひとつを押し付けようとするとお客様の心に「買う」もしくは「やめるか」という選択肢が最初に生まれるからです。

それに対して幾つかの選択肢を見せて、どっちにしますか？と提案した場合、相手は比較検討する心理状態になり、「買わない」という選択からは遠のいたことになります。
対・お客様のみではなく、社内での提案や仕事以外での旅行のプランなどで、「本命イチオシ」があったとしても、「代案」は必ず用意して「相手に選ばせる」ことが大切なのです！

多すぎる選択肢は混乱を招く

だからといって、選択肢が多いほど良いというわけでもありません。

例えば、何十もの似たような商品を並べられてその違いを細かく説明されたり、試食させられたりしても、相手には微妙な違いが判らなくなりますし、混乱してしまいます。
結果的に「面倒になったから買わない」と気持ちが離れてしまうでしょう。

そんな事態を回避するためには、説明を聞いてもらえる範囲で、違いが分かりやすい選択肢を提示することが重要です。
適切な選択肢の数は２つまたは３つであることを覚えておきましょう。

第2回は比較の重要性についてお伝えしました。
次回は提案時における合意を得るための伝え方のポイントをお伝えします。

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