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営業職の皆さん、なかなか思うようにお客様に提案を取り入れてもらえなくて、がっかりすることもあるのではないでしょうか？
「営業が上手くいかない」
「成績が上がらない」
そんな悩みを抱えた営業職は少なくありません。
エルティヴィーの研修受講者から多く聞かれるのが
「提案を断られたら、その後どうすればいいのでしょうか？」
という質問。
しかし、この質問に問題の本質が隠れています。
「どうしたらよいのか？」の「HOW」の前に、「なぜ断られたのか？」の「WHY」を理解しなければならないからです。
「WHY」を知るためには「振り返る力」が必要になります。
自分のセールストークはどこが悪かったのか、何が足りなかったのか。それを振り返るために、必要なのが「記録すること」です。
マネージャーであれば、部下の面談（商談）に同行して、お客様に許可を得たうえで、部下の横でセールストークを記録してみましょう。面談後に記憶だけで部下に「こうだったから、ここをこうした方が良い」と指導する外発的な働きかけだけではなく、はっきり目に見える形にして検証することで、問題点が浮かび上がり、内発的な働きかけが行えます。 「見える化」して振り返れば、部下自身が「なぜ断られたのか？」の答えを見つけることが出来るでしょう。
また、脳科学的に見れば、脳は「正しい」「間違い」で判断しているのではなく、「好き」「嫌い」で判断しています。お客様が「買う・買わない」を判断する時も同様です。
つまり、お客様が断る理由は「嫌いだから」なのです。
お客様はいろいろ理由をつけて断るとは思いますが、残念ながら「あなたが嫌い」「その商品が嫌い」「あなたの営業のアプローチ、コミュニケーションが嫌い」というわけです。
その時に「私の営業の方法が間違っていたんだ」という自責の気持ちと「お客様にいろいろ断る理由を考え、気をつかっていただきありがたい」という感謝の気持ちを持つことも必要でしょう。
そういった気持ちを持つことで、今までのガツガツした営業姿勢が変化し、お客様にもそれが伝わります。 しかし、多くの営業職は断られると心の中で怒ってしまうのです。「一生懸命説明しているのに、なんでわかってくれないんだ」と。その怒りはやはりお客様に伝わってしまいます。「怒り」の気持ちが伝わるとお客様のガード（警戒心）がどんどん固くなって一層うまくいきません。
売れない営業職が陥りやすい3つの行動パターンがあります。
1．お客様の反論に反論で返すパターン
2．「あれはどうですか？これはどうですか？」と次々に提案するパターン
3．すぐに諦める新人に多いパターン。
どれも「何故断られたか」を目を向けずにやってしまう行動だといえるでしょう。 「なぜ断られたのか」「WHY」の重要性がお分かりいただけたでしょうか？では次回、「どうしたらよいのか」の「HOW」についてお話ししたいと思います。
