営業パーソンに不可欠なのが印象に残るセールストークです。とはいえ、セールストークが得意な営業パーソンばかりではありませんよね。多くの営業パーソンは、もっと上手いセールストークができたらいいのに、もっとお客様の心をつかむような話術が身につけばいいのに…と思っているはずです。 どうしたら、お客様の記憶や印象に残るトークができるのでしょうか？今回はそのポイントをお話します。

ビジョンをイメージさせる

目標を達成するための計画を立てる時、達成後の「ビジョン」は非常に大切です。実は、お客様に商品を販売する営業の場面でも「ビジョン」が重要になってきます。 「今なら〇〇円です」「安く買えます」「いい商品です」…営業パーソンのお勧めしたい良い点を列挙して「ぜひ買ってください！」「買わないと損です」と言いがちですよね。 しかし、重要なのは「この商品を購入するとお客様の生活がどのように便利になるのか、どう変化するのか」「今このタイミングで購入することが、どういう良い点があるのか」を具体的にイメージできるように説明することです。 「この道具があると、朝の家事が30分短縮され、その分の時間を有効に使えます」「梅雨入りの前のタイミングで購入することで、じめじめした季節も快適です」などなど、お客様が購入後をイメージしやすいように、「ビジョン」と紐づけましょう。そうすることで、お客様に強い印象を与えることができます。

ふたつ以上を比較させる

お客様にご提案する時に、ひとつの商品やサービスだけを単体で提示してはいけません。 必ずふたつ以上のご提案をし、比較検討する時間をお客様に持ってもらうことが大切です。 仮に売りたいものは営業マンとしてはひとつだけ。選択の余地の無い一択だったとしても、お客様には必ず選択肢を用意しましょう。ふたつ、あるいは3つのものを比較することにより、お客様の心により深く商品のイメージが残り、また購入後も「選んだ」満足感が得られるのです。

相手の価値基準に引き寄せる

お客様の価値基準に引き寄せて話すことも大切です。「誰にでも使いやすい、価値ある、お得な商品」とよりも「自分にとってどうなのか」をお客様は知りたいはずです。 「〇〇様の場合で言うと」という枕詞を使って、相手の価値基準判断のスイッチをオンにしましょう。「自分にとって必要な価値ある商品である」とお客様に思ってもらうことで、記憶に強く残りひいては成果につながりやすくなります。

背景や根拠から説明する

また、その商品をなぜおすすめするのか、理由をしっかりと説明することも大切です。社会的背景や論理的根拠を説明することにより、より商品のイメージがお客様に定着し、印象に残るトークになることでしょう。 いかがだったでしょうか。お客様が具体的なイメージを頭に描けるようなセールストークがポイントになる、ということに納得していただけましたか？
営業はセンスや勘だと言われがちですが、行動心理学や購買心理学、脳科学、コミュニケーション学、社会学などに基づいた様々な技術を習得し体現するという意味で、営業は、立派な技術職なのです。エルティヴィーでは、営業を技術職と捉え、知識とスキルの習得を目標とした研修をご提供しています。自社営業社員に課題がございましたら、一度ご相談ください。