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なぜ売れないのか・・・「WHY思考」で営業の業績UP!【後編】

なかなか営業成績が上がらない、うまく契約が取れない、そんな悩みを抱えた人に、営業の業績UPのポイントをお話しています。

前回、「自社の商品やサービスを売ることだけに一生懸命になってはいけない」「どうやって売るかというHOWの発想だけにとらわれてはいけない」というお話をしました。発想を切り替えて、目線を変えることが大切です。

ではどうすればいいのか?今回は、その思考の変え方についてお話します。

必要なのは「WHY思考」

必要なのはズバリ「WHY」の思考です。「どうしたら売れるのか?」ではなく、「なぜお客様はYESと言ってくれないのか」を考えるのです。この思考が必要なのは、営業マンが「モノを売れるか売れないか」についてだけではありません。

例えば、お客様にとても好かれる営業マンとどうしても嫌われてしまう営業マンがいるとします。その時に、「どうやったら好かれるようになるのか」と考えがちですが、まずは「なぜ、あの営業マンは好かれるのか?なぜ自分は嫌われるのか?」という「WHY」を考える必要があるのです。

「WHY」がわかると「HOW」もわかる

なぜ「WHY」思考が大切なのか。実は「WHY」を追求すると、おのずと「HOW」の答えが出てくるからです。

なぜ売れないのだろうか?なぜ契約が取れないのだろうか?と考えると、「この商品は今お客様に必要ないのでは?」「このサービスは微妙に価格がこの若いお客様にとっては高額すぎるのでは?」などと答えがいくつか見つかると思います。

そうすると、「HOW」の答えも出てきます。「それでは、このお客様に必要なのは別のタイプのこの商品ではないか?」「それでは、もう少し価格を抑えたこちらのサービスになら興味を持たれるのではないか」という別の方向が見えてくるのです。

自分がうまくいった仕事の「WHY」を分析する

もしあなたが、部下を指導する立場だった場合は、自分がうまくいった仕事の「WHY」を分析するのも大切です。

ただやみくもに、頑張れ!と指導するのでは「先輩は優秀だからできたのでしょう?」「自分にできるできるはずがない」と部下はかえって委縮してしまうかもしれません。

指導者であるあなた自身、自分が成功した仕事が「なぜうまくいったのか」を分解、整理できれば、部下を指導する方法も今までと違ってくるはずです。

営業の業績UPのカギとなる「WHY」思考の重要性をご理解いただけたでしょうか?部下を指導する立場でも、戦力として働く営業マンでも考え方は一緒です。今日から「WHY」の発想に切り替えて、営業成績UPを狙いましょう。

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