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なぜ売れないのか・・・「WHY思考」で営業の業績UP!【前編】

あなたは営業マンですか?もしくは、営業マンをマネージメントする立場の管理職、はたまた、多くの社員を抱えた営業会社の取締役…。いずれにしても、このブログをお読み頂いているということは、自分かもしくは部下や社員の営業成績に悩みを抱えているのではないでしょうか。

誰しもが思い通りに、営業成績が伸び、目標や予算を毎月達成できればこんなに楽なことはありません。ですが、そんな営業マンはほとんどいないと言っても過言ではないと思います。

営業はなかなか思うとおりにいきません。みんな、四苦八苦しています。なんとかならないものか!?…やみくもに「頑張って」も営業の業績は上がりません。営業の業績をUPさせるにはコツがあるのです。今回はそのコツについてお話いたします。

自社の商品やサービスを売りに行ってはいけない

まず大切なこと、それは自社の商品やサービスを売りに行くということに「必死にならない」ことです。営業が仕事なのにどうして?売るのが目的じゃないの?と思われるかもしれません。

「売りたい気持ち」だけが先行してしまうと、お客様にもそれは伝わってしまいます。「この営業マンは、なんとかして自分からお金を引き出そうとしている、とにかく売ることしか考えていない」と思われてしまっては、警戒されるだけです。

まず最初にするべきは、お客様の事をよく知ろうとすること。お客様が興味を持っていることにあなたも興味を持つことです。そのうえで、お客様のために、自社の商品やサービスがどのように役立つのか、それをご提案することが結果的に営業の成功につながるのです。

「HOW」発想だけでは売れない

企業では営業を体系的に教わる機会は、実は非常に少ないです。とにかく、現場で上司を見て学べ。経験するのが早道。そういった考えがいまだに多いのではないでしょうか。

そのうえ目標の数字を達成できないと「どうすれば売れるのか自分で考えろ」というわけです。多くの営業マンのための研修でも、この「どうすれば売れるか」である「HOW」をテーマにしていることがほとんどです。

しかし、「HOW」の発想だけでは営業は上手くいきません。ここで発想を切り替えて、目線を変えてみましょう。どのように変えればいいのか?必要なのは「WHY思考」、次回詳しくお話します。

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