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なぜ売れたのか、売れないのかを科学する 営業力UPのための3つの習慣【前編】

営業成績が思うように上がらない。」そんな悩みを抱える会社が多いのではないでしょうか。企業や組織全体での営業力アップは大きな課題ですが、実績の上がらない営業マンが体系的・理論的に営業について教わる機会は意外に少ないのが現実。上司の経験値だのみ、しかもうまく言語化されずに感覚的な指導になりがちです。

では売れる営業マンになる、売れる営業マンを育てるにはどうすればいいのでしょうか?ここでは、営業力UPに必要な「3つの習慣」をご紹介します。

1つ目は、「WHY」の発想をする習慣
「どうやったら売れるのか。どうやったら営業成績がUPするのか。どうやったらお客様に好かれるのか。」…これは「HOW」の発想です。多くのビジネス本や研修プログラムで教えているのはどうすればいいのかという「HOW」の発想ばかり。誰かがうまくいった事例をそのままなぞっても、同じようにうまくいくとは限りません。お客様も100通り、営業マンも100通りだからです。大切なのは「HOW」の前に、なぜなのかという「WHY」を考える発想です。

「なぜお客様に嫌われるのか?なぜ好かれるのか?」「なぜ商品が売れないのか?なぜ商品が売れたのか?」。「WHY」がわかれば、「HOW」もおのずとわかってきます。なぜなら、「WHY」を追求したものが「HOW」だからです。
「WHY=なぜなのか」を追求する習慣を身に着けて、ケースバイケースの「HOW=どうすればいいのか」を見出してください。

2つ目はうまくいった仕事の分析をする習慣です。
「うまくいかなかったこと」より「なぜうまくいったのか」を分析・整理することが重要です。特に、部下に指導をするマネジャーの場合、自分の成功体験をきちんと分析して、上手くいった理由を考えることが必要です。つまりここでもキーワードは「WHY」になってきます。

この「WHY」を分析・整理して部下に教えることができれば、チーム全体の営業力が上がり、営業成績も大幅に向上するでしょう。そうはいっても、なかなか自己分析をするのは難しいもの。そんな場合は、研修などで専門家にちょっと手を貸してもらうという方法もあります。

3つ目の習慣「3C分析をする」については、次回のブログでお話させていただきますので、お楽しみに!

  1. 記憶j術体験セミナー

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