星3つ

なぜ売れたのか、売れないのかを科学する 営業力UPのための3つの習慣【後編】

自分の営業成績を上げたい、もしくは、部下の営業力を上げさせたいと思っている皆さん、実はそのためには法則があるのです。やみくもに頑張ってもうまくいきません。営業力UPのための3つの習慣を実践してみてください。

必要な3つの習慣のうち2つを前回の記事でご紹介しました。
1つ目は「WHY」の発想をする習慣。まず「どうやる?」を考えるのではなく、先に「なぜ?」を考えることで効果的な「HOW」がわかります。

2つ目は上手くいった仕事の分析をする習慣。結局は「WHY」の発想につながるわけですが、上手くいった理由をきちんと整理・分析することが大切です。

さて、今回は3つめの習慣についてです。
3つめは、「会う前にお客様に近づいておく」(3C分析をする)習慣です。
新しいお客様を訪問する時、あなたは事前にどのくらい相手のことを調べますか?もしくは部下が新しいお客様を訪問する時、どのくらい調べさせますか?

お客様に会ってから仲良くしようとしても信頼してもらうには時間がかかります。最低でも以下の3Cについて事前に調べ、分析しておきましょう。
会社(company)
(売上高、市場シェア、収益性、人的資源、技術力、ブランド力)
市場(customer)
(市場規模、成長性、ニーズ・シーズ、購買決定プロセス、購買決定者)
競合(competitor)
(業界の現状と課題、寡占度、参入障壁、強みと弱み、競合他社の戦略)

自社のことを良く知らない営業マンから、「この商品、御社におすすめですよ」と言われても「うちの事知らないくせに」と思いますよね。「3C」を知り、分析することで、お客様から「うちの会社のこと、業界のことをよく知っている。信頼できる営業マンだ」と感じてもらえるのです。

そんな営業マンのおすすめなら「この営業マンが勧める商品なら、本当にうちに合っているに違いない」と思うことでしょう。お客様に合う前に距離を縮めておくことが重要なのです。

営業力をUPさせるための3つの習慣、いかがでしたか?ホロスブレインズでは、ヒアリング力、交渉力をUPさせる「営業力強化研修」を行っています。是非実際の研修で、お客様のニーズ把握や信頼獲得に必要なコミュニケーションノウハウをマスターしてください。

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